Como acertar na hora de definir o tipo de plano e mensalidade

Como acertar na hora de definir o tipo de plano e mensalidade?

Enfim, está decidido! Você irá finalmente ter seu estúdio de Pilates. Agora a correria é grande, escolher o melhor custo/benefício entre as diversas marcas de aparelhos, encontrar o ponto perfeito, definir a data de inauguração, correr com as reformas necessárias no imóvel escolhido, decorar o ambiente com a sua cara, definir o nome do estúdio, seu logo, materiais gráficos, tipos de plano e mensalidade, enfim: uma infinidade de tarefas que parecem não ter fim.

Além de tudo isso, é claro, existe algo que vai ser o pilar da saúde financeira do seu negócio, se esse algo não for muito bem pensado de maneira ATRATIVA E ESTRATÉGICA, pode ter certeza, problemas podem surgir quando se menos esperar. Mas o que pode ser esse quesito tão importante?

O nome disso é: PRECIFICAÇÃO.

A história se repete, você é um Educador Físico ou Fisioterapeuta, realizou um curso de Pilates e se apaixonou pelo Método. Então surge a oportunidade: Quem sabe com a ajuda de alguém ou utilizando aquela economia tão bem guardada para realizar o sonho de ter o seu próprio negócio. A verdade é que a saímos da faculdade ou curso sabendo muito sobre músculos, articulações, lesões ou avaliações e de maneira inversamente proporcional aprendemos a habilidade que será fundamental na hora de empreender: Gestão de Negócio.

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A precificação, pode ser encarada como um ponto chave. A maior parte dos novos empreendedores, realiza sua precificação baseada no que o mercado local está propondo. Ou seja, realiza-se uma pesquisa na região e se insere um valor semelhante aos concorrentes, porém, há algo a se pensar: O custo do seu concorrente não é o seu custo! O ponto de equilíbrio (quando os lucros e despesas empatam) do seu concorrente, não é o seu ponto de equilíbrio! Portanto, seu tipo de plano, seus valores não podem ser iguais ao do concorrente.

1. Qual o ponto de partida?

Pensando no passo número um na hora de definir seus planos e mensalidade, vamos levar em consideração o seu ponto de equilíbrio, podemos concluir que, quanto menor for a quantidade de alunos para suprir seu custo inicial, mais alto será seu ticket médio (a média das mensalidades cobradas na região). No entanto, se seu ticket médio for muito alto, isso poderá espantar os possíveis clientes, antes mesmo que venham realmente conhecer o seu trabalho.

Sendo assim, é fundamental pensar de maneira estratégica, analisar seus custos para que não seja necessário tanto trabalho apenas para suprir os custos fixos iniciais do seu negócio e ainda assim ser competitivo na sua região. Então as seguintes informações são de suma importância:

– Quais serão seus custos fixos iniciais?
Coloque na ponta do lápis todos os custos de maneira mais exata possível: Aluguel, Telefone, Internet, Água, Luz, Condomínio, Contador e etc.

– Qual é a média de preço praticada na região?
Faça uma pesquisa com os seus concorrentes mais próximos para saber qual tipo de plano de mensalidade oferecido, como trabalham, quais os horários disponíveis (pergunte a respeito dos primeiros horários da manhã e também horários da noite que geralmente são os mais cheios – Se não tiverem mais vagas disponíveis, ótimo!), horário de funcionamento e etc.

– Qual sua capacidade operacional máxima?
Para chegar nesse indicador você precisa de duas informações:
– Quantos clientes por horário (CH) pretende atender?
– Quantas horas de funcionamento (HF) você irá disponibilizar?

A partir dessas duas informações, basta seguir o exemplo abaixo:

Digamos que em seu estúdio, você atenderá no máximo 3 alunos por horário, com uma jornada de trabalho das 7 da manhã às 20h com uma pausa de 1 hora para o almoço, ou seja, disponibilizará 12 horas para atendimentos.

Sendo assim:
12 x 3 = 36 vagas por dia
36 x 5 = 180 vagas por semana

Em minha vivência, é possível observar que cerca de 75% dos alunos ou mais, procuram por planos de 2 x por semana e outros 25% ficam entre 1 a 3x por semana (com predominância para 3x por semana nesse caso).

Ou seja:
75% de 180 = 135 / 2x / semana = 67,5 alunos
25% de 180 = 45 / 3x / semana = 15 alunos

Nesse exemplo, teríamos a capacidade máxima de atender cerca de 82 alunos.

Considerando os horários cheios, todos os dias, essa é sua capacidade máxima operacional. É claro, uma tarefa MUITO difícil, quase impossível de ser alcançada. No entanto, essa referência serve para definir metas de crescimento progressivas, inclusive nossa primeira meta inicial, aquela onde atingiremos o ponto de equilíbrio.

2. Tenha uma meta inicial

Partindo disso, será necessário definir sua primeira meta: atingir o ponto de equilíbrio com uma determinada quantidade de alunos. Nesse primeiro momento é hora de ser agressivo e pensar no curto/médio prazo. Vale a pena pensar em estratégias como:

– Horários promocionais:
Pense em horários naturalmente de menor procura, das 14:00 às 18:00 ou das 10:00 às 17:00 são algumas opções. Oferecer um desconto nesses horários pode ajudar a reduzir o tempo ocioso de seu espaço.

– Planos promocionais com tempo limitado:
Que tal uma promoção de inauguração para planos trimestrais? Use um valor mais atrativo do que o da concorrência, já tendo determinado quais serão suas mensalidades normais. Sendo assim, você pode ganhar um pouco mais de volume de atendimentos num primeiro momento (o que é fundamental para que o máximo de pessoas conheçam seu trabalho) e a partir disso fidelizar os seus clientes (baixe e-book GRATUITO sobre fidelização de clientes no estúdio de Pilates) para que renovem seus planos já dentro da sua precificação determinada.

– Valor mais atrativo para duplas / Plano familiar:
Se um novo cliente é bom, dois é ainda melhor, especialmente no início. Vale a pena investir num % de desconto para duplas! 10% de desconto para você iniciar com mais um amigo por exemplo é uma boa estratégia.

Utilizando essas estratégias, você tornará mais atrativo para seu futuro cliente e mais rápido para você a chegada ao ponto de equilíbrio do seu negócio, ou seja, o alcance da primeira meta. Seguindo esse raciocínio, vamos observar o exemplo abaixo:

Supondo que seus custos fixos iniciais somam um total de R$2.500,00. Tendo em mente uma mensalidade média de R$200,00 num primeiro momento, você já pode definir uma meta inicial de 13 alunos, ou seja, terá alcançado seu ponto de equilíbrio operando com 17% de sua capacidade máxima.

Caso esses alunos optem por planos de 2 x por semana e você consiga encaixar pelo menos dois ou até três clientes no mesmo horário, isso representará cerca de duas horas de trabalho técnico por dia.

Sobrando dessa forma bastante tempo para você fazer sua lição de casa e divulgar seu negócio na região, buscar parcerias, fazer amizade com os comerciantes, enfim, tarefas que ficam para um próximo post.

3. Foque em planos longos

Tenha em mente que, oferecer apenas plano mensal não vale a pena nem para o seu cliente e nem para seu negócio. Para o cliente porque ele vai se comprometer por apenas um mês, onde os resultados mais visíveis do seu trabalho ainda não começaram a aparecer. Para você, pois não sabe se poderá contar com esse cliente no próximo mês. Além disso, os três primeiros meses são um momento chave para a fidelização desse aluno.

Sendo assim, PLANOS MENSAIS não podem, nem devem valer muito a pena para seu cliente. Deixe claro no momento de fechar o contrato que: “Ninguém começa o Pilates para fazer apenas um mês!”. Portanto, seu plano mensal deve ser o mais caro da região, enquanto o plano mais longo, como por exemplo, anual ou semestral, precisa ser extremamente competitivo. Se a média em sua região for de R$240,00 para praticar 2x por semana, podemos ter um exemplo:

PLANO MENSAL
1x por semana: R$180,00
2x por semana: R$325,00
3x por semana: R$395,00

PLANO TRIMESTRAL
1x por semana: R$170,00
2x por semana: R$255,00
3x por semana: R$365,00

PLANO SEMESTRAL
1x por semana: R$160,00
2x por semana: R$235,00
3x por semana: R$345,00

PLANO ANUAL
1x por semana: R$150,00
2x por semana: R$215,00
3x por semana: R$295,00

Perceba que nessa configuração de precificação, existe um benefício em torno de 35% para os alunos que optam pelo seu plano mais longo em relação ao plano mensal. Observe também o salto de custo/benefício que há entre o Plano Mensal e o Trimestral e depois entre o Semestral e o anual.

A partir disso, quando um futuro cliente entrar em contato com você para saber sobre valores de planos, você poderá dizer a respeito de 2 vezes por semana: “- A partir de R$215,00 por mês”. O que naturalmente será muito competitivo na sua região e automaticamente despertará o interesse em seu futuro cliente.

Conclusão:

Começar um negócio pode parecer fácil num primeiro momento, mas na verdade você estará num processo constante de DESENVOLVIMENTO e APRENDIZADO. Nunca pare de aprender e buscar novas soluções e ideias criativas para se diferenciar e se manter competitivo num mercado tão dinâmico como o do Pilates.

Tenha em mãos os dados e indicadores necessários para que seu negócio sempre esteja sob controle, determine metas gradativas para poder se desafiar e crescer seu negócio de maneira saudável. Afinal, agora você já não é mais um(a) Educador Físico ou Fisioterapeuta apenas, mas sim um empreendedor. Sucesso na jornada!

Nanndo Garbelotti
Pilates Coach & Consultoria