Entrevista com Bia Junqueira e Elisa Frigini – Negócio Pilates

1- Como você se interessou pelo pilates e o que a motivou a abrir seu próprio estúdio?

Eu descobri o pilates ainda na faculdade. Eu já conhecia Elisa, ela é irmã de uma das minhas melhores amigas e tinha montado um estúdio de pilates. Aí, um dia, lá na casa da mãe delas, ela falou sobre pilates: “Olha, eu vou precisar

de alguém pra trabalhar lá no pilates comigo”. Então, na faculdade, eu queria uma oportunidade de emprego e pensei: “Quer saber? Vou ver o que que é esse tal de pilates”. E graças a Deus o pilates veio muito de encontro ao que eu

já gostava de acompanhar na faculdade, essa parte de reabilitação, de traumato-ortopedia, de cinesioterapia, de movimento. Então, eu vim pra cá, pra Harmônica,para fazer um dos estágios de observação e vi muito potencial, não só potencial, mas afinidade com o que de fato eu queria fazer.

Depois da faculdade, então, eu já comecei no pilates, não montando meu próprio estúdio, mas vindo trabalhar como colaboradora na Harmônica, que era na época só da Elisa, e foi depois de alguns anos trabalhando como colaboradora dela que a gente se tornou sócia.

2 – Elisa, qual foi a maior dificuldade que você enfrentou ao montar o seu estúdio de pilates e o que que você fez para superar essa dificuldade?

A falta de conhecimento das pessoas no pilates! Ninguém conhecia pilates! Faz 17 anos que eu tenho a clínica e quando eu comecei, não tinha muita opção de

aparelhos no mercado, não tinha aparelhos de qualidade (eu ainda não conhecia a Metalife). Eu lembro que eu soube de uma fábrica no Rio de Janeiro, e que era vantagem comprar direto dessa fábrica. Os aparelhos

não eram bons, mas as pessoas de fato não conheciam o pilates.

Então, o que eu fiz para superar essa falta de conhecimento foi ligar para as pessoas da lista de telefone de casa, da minha mãe, da minha tia, da minha sogra, de todo mundo, convidando pessoas para fazer uma aula de pilates comigo. Dei aulas para convidados por duas semanas, e daquelas duas

semanas,quatro pessoas fecharam. Essas quatro me trouxeram a maioria das outras que vieram.

3 – Vocês podem compartilhar um momento de desafio ou obstáculo que tenham enfrentado ao longo da jornada como empreendedoras de um estúdio de pilates? Como lidaram com isso?

[Elisa] Eu acho que foi dar aulas para duas pessoas ao mesmo tempo, apenas. E toda vez que a gente fazia um reajuste do preço, e a gente realmente reajustava pouco, porque a gente não sabia precificar, um, dois alunos que a gente perdia, a gente perdia o reajuste total.

[Bia] Essa história de perder aluno pelo reajuste envolvia também uma falta de percepção do funcionamento de um estúdio como um todo. Era sempre

a contagem: eu vou ganhar um aluno, mas tem outro que vai embora, aquele medo do mês que vem não saber quais são os alunos que vão continuar com os atendimentos de pilates, vivendo em uma insegurança mesmo. Aí, na

hora de reajustar, “vou reajustar pouquinho, para ver se ninguém sai”.

[Elisa] Aí tem aquela história da perda de pacientes no final do ano também…

Então, as coisas que resolveram foi instituir planos, mudar a dinâmica de aula,

colocar mais pessoas por horário, atender mais pessoas por horário fez muita diferença porque o valor da nossa hora aumentou. Foram coisas que a gente começou a colocar em prática e que fizeram muita diferença no funcionamento

do nosso negócio.

 

[Bia] Mas acho que o principal ainda, principalmente no momento em que a gente decidiu colocar mais pessoas no horário, foi ter mudado a dinâmica de atendimento. Então, quando a gente mudou a dinâmica de atendimento, acho que a qualidade do atendimento subiu tanto que aquilo ficou muito, muito visível para as pessoas: a qualidade do serviço e a valorização em relação à precificação, à fidelização… Então, para a gente, foi um momento decisivo, um marco.

 

4 – O que diferencia o seu estúdio de pilates dos outros? Quais são os principais valores ou princípios que o norteiam?

 

Eu acho que um dos grandes diferenciais que a gente tem no atendimento com pilates é um olhar muito voltado para o paciente. Então, a gente desenvolveu isso ao longo dos anos, a gente lapidou cada vez mais isso, e isso se tornou um diferencial. A gente parou de se preocupar com variação de repertório, e começou a se preocupar numa maneira de a gente usar os aparelhos, usar os movimentos, a favor dos nossos pacientes. A gente começou a priorizar muito mais a correção de exercícios desapegamos de algumas “regras” que a gente aprende dentro da formação de pilates, que, de fato, não correspondem às necessidades das pessoas que buscam o pilates.

Então, o nosso valor é realmente oferecer um atendimento com o pilates que faça a diferença na vida das pessoas que vêm até a gente. Elas precisam sair daqui percebendo que não é uma série de exercícios “diferentes”, que não são os aparelhos diferentes, mas que é uma mudança na qualidade de vida, é uma mudança no dia a dia delas.

 

5 – Como você promove seu estúdio de pilates e atrai clientes? Tem estratégias de marketing ou abordagem específicas que funcionaram bem?

 

O boca a boca continua sendo uma excelente forma de captação de clientes

e, por conta disso, a gente tem campanhas internas que a gente faz, que são campanhas de indicação com os próprios pacientes ao longo do ano. Uma coisa que funciona muito e que dá muita diferença é a abordagem quando a pessoa procura o pilates. A gente já tem um processo de uma “conversa”, tanto

quando a pessoa vem procurar presencialmente, quando ela liga, quando ela manda mensagem, a gente já tem um “caminho” a seguir para que a gente consiga mostrar um diferencial do nosso lado, antes mesmo de ela chegar

aqui para ser atendida e isso fez muita diferença na conversão.

Não é aquela história da pessoa que pergunta o preço, você fala o preço e ela vai embora, ela nem volta.

A gente conseguiu esquematizar uma forma de conversar com elas, que trouxessem elas de verdade para conhecer o que a gente faz.

 

6 – Quais conselhos vocês dariam a alguém que está pensando em abrir o seu próprio estúdio de pilates?

 

[Bia] Será que você pensou no mesmo que eu?

[Elisa] Talvez!

[Bia] Eu acredito, hein? Vamos lá!

Eu acho que, se vai começar, não precisa começar com o estúdio completo.

[Elisa] É a primeira coisa! O estúdio completo acabou sendo uma estratégia mais barata do que comprar quatro aparelhos do reformer-torre, por exemplo, mas é um barato que, na verdade, sai caro. A gente

gosta mesmo de sempre indicar que comprem o máximo de reformer-torre que couberem no espaço e no orçamento, facilita a vida! E o aparelho é excelente.

[Bia] A gente fala que é um três-em-um: você consegue aplicar os exercícios

do Reformer, do wall unit quando coloca o conversor, e usar ele como Mat também. Então você tem três aparelhos que otimiza o seu espaço, e se você

tem mais do mesmo, isso facilita demais a condução das aulas em grupo.

Não é isso que tira a individualidade dos atendimentos, é muito mais a forma

como o profissional conduz, ajusta cada movimento, em cada paciente.

Então, investir em aparelhos iguais eu acho que é a chave para começar no caminho certo.

[Elisa] E a versatilidade do reformer-torre não tem nem como discutir!

 

7 – Elisa, como você se mantém atualizada sobre as tendências e desenvolvimentos na área do pilates? Tem alguma fonte de inspiração ou influência que você gostaria de compartilhar?

 

Olha, na verdade, as minhas maiores influências não são do pilates atualmente. Como a Bia já tinha falado que a gente tem muito este olhar para o paciente, nem sempre é de pilates, especificamente, o que ele precisa.

Então, pode ser que ele seja atendido aqui com pilates ou não, nos aparelhos

de pilates ou não, mas sempre vai ser com relação ao movimento.

Então, a gente tem o pilates, sim, com uma base muito forte, mas a gente tem estudado muito mais sobre fortalecimento, sobre estratégias de ganho de força,

de hipertrofia, dentro do pilates, mesmo que sejam molas, que têm uma resistência menor, de carga, do que da musculação.

Esse tipo de conhecimento, que tem sido muito estudado ultimamente para aplicação até em público bem específicos, como mulheres, idosos, a gente tem utilizado demais nos nossos atendimentos com pilates.

 

8 – Bia, no que diz respeito ao bem estar e a saúde, como você vê a importância do pilates na vida das pessoas? Quais benefícios ele oferece?

 

Eu acho que é fundamental! Se todo mundo pudesse praticar pilates, e eu acho que teria um outro entendimento em relação às tarefas do dia a dia, porque a vida se dá por movimento e é através de um movimento que a gente reabilita

dentro do pilates. O que a gente vê muito na prática, no dia a dia dos nossos

atendimentos, é como os nossos pacientes começam a entender sobre o movimento, começam a entender sobre o próprio corpo no movimento e como eles levam esse conhecimento para o dia a dia deles, para a vida deles.

 

Desde tarefas esportivas, relacionadas ao movimento, mas a tarefas simples do dia a dia, de cuidar de casa, de fazer uma tarefa doméstica, alguma tarefa

com os filhos, com os netos, eles começam a perceber o que o corpo dele

precisa ajustar, onde ele precisa fazer força, como ele deve se movimentar?

E os feedback que a gente recebe são incríveis, porque a gente vê que realmente a transformação que a gente consegue promover dentro do estúdio é uma transformação que faz sentido na vida depois.

 

9 – Elisa, compartilha com a gente uma história inspiradora de algum paciente seu que tem alcançado resultados significativos por causa do atendimento por parte da Harmônica.

 

Eu tenho uma paciente que teve a hérnia lombar mais extrusa que eu já vi na vida. Era claramente era indicação cirúrgica. Ela foi a um médico que disse que era cirúrgico, que tinha que fazer a cirurgia, e ela, não contente, foi em outro médico “bambambam”, que também indicou cirurgia: “não tem como você recuperar isso, você tem que fazer a cirugia”.

Ela não quis e foi categórica: “Eu não quero fazer”. Vamos tentar só com pilates, então? Ela fazia uma vez por semana o pilates, fazia musculação e fazia um atendimento de fisioterapia junto com a musculação.

Aí ela diminuiu essa fisioterapia e aumentou para duas vezes na semana o pilates. Foram nove meses de atendimento só focado nisso. Depois de nove meses, ela fez ressonância de novo e voltou no médico. Ele olhou para o exame e falou: “se você tivesse operado a sua hérnia estaria desse jeito que ela está agora”, ele disse que nunca tinha visto uma recuperação tão boa de hérnia de disco extrusa daquele jeito, só com exercícios, sem intervenção

cirúrgica.

 

 

10 – A escolha de equipamentos de qualidade foi uma preocupação para montar o estúdio de vocês? Vocês acham que a qualidade influencia em uma aula mais produtiva?

 

[Elisa] A escolha de equipamentos de qualidade, na verdade, na época, não foi,

porque não tinha opção, mesmo porque a Metalife ainda não existia (isso foi em 2005, a Metalife começou um ano antes, então ainda não era conhecida).

Então eu comprei o aparelho que era possível comprar, tanto que eu falei agora há pouco que eles eram bem ruins.

Na primeira oportunidade que eu tive para trocar, eu já troquei por aparelhos Metalife.

[Bia] E o que aconteceu foi que nessa experiência, eu já estava na Harmônica,

e era visível, era muito perceptível a qualidade dos equipamentos mesmo.

E quando a gente começar a pensar na nossa primeira versão de expansão, a gente já sabia que queria continuar com os aparelhos da Metalife e a gente continuou. A gente fez toda a nossa expansão, atualmente a gente tem.

11 aparelhos e os 11 são Metalife, e a percepção que a gente tem é que influencia totalmente a nossa condução de aula, porque a gente precisa de um aparelho que ajusta de uma maneira fácil e ao mesmo tempo segura. Se a gente tivesse aparelhos que tem muita dificuldade em mover uma calça, em não encaixar a mola, que seja no deslocamento da barra, é tempo de aula que a gente perde, de atendimento para tentar fazer esse ajuste, e com os aparelhos da Metalife a gente consegue fazer de forma muito dinâmica.

[Elisa] E fora que o layout fica bonito, tem essa coisa da beleza também.

Eu acho que a imagem importa e a qualidade importa sim, mas estar tudo harmonizado, tudo bonito de se ver, isso faz muita diferença na hora que a pessoa chega para fazer uma aula. É tão gostoso de estar num espaço organizado, bonito.

[Bia] Eu estou olhando o reformer daqui e pensei que a durabilidade dos aparelhos também é muito boa, porque a primeira “leva” de aparelhos que a gente comprou, os materiais são bons até hoje. Temos aparelhos desde 2013 e estão do lado de aparelhos bem mais novos aqui, e não se percebe a diferença entre eles.

12 – Como vocês veem o atual cenário do pilates? Vocês acham que hoje se fala mais de pilates do que no passado?

 

[Elisa] Com certeza se fala mais de pilates! Quando eu estava na faculdade, não se sabia o que era pilates, as professoras não falavam nada de pilates. Tanto que as pessoas não conheciam pilates mesmo. Ainda mais no interior de São Paulo. E mesmo na sua época, né, Bia? Não tinha pilates na faculdade ainda.

[Bia] A primeira vez que eu escutei sobre pilates foi a Elisa que me trouxe e quando eu levei isso pra faculdade não era um cenário “nossa, quero fazer pilates”, todo mundo sabendo muito do que se tratava.

[Elisa] Se nem os profissionais falavam sobre isso, a população em geral, menos ainda! Então é uma coisa bem recente. Você é formada em 2011, né? E foi depois de uns anos pra cá, eu acho que de mais ou menos 7 a 10 anos pra cá a gente percebeu essa diferença, até na fidelização de pacientes que faltavam muito, justamente por começar a priorizar a qualidade de vida, o movimento.

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